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企业服务领域本土创业,技术是先发优势,销售是生存关键
小白学院
企业服务领域本土创业,技术是先发优势,销售是生存关键
拓扑社
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01-05
SaaS是用另外一种方式去做业务。很多通用型SaaS服务技术门槛弱,但是如果能解决企业的强需求、产生价值,是可以不靠技术的,至少早期不是(后期可能是)。通用类的SaaS如社保、CRM等,早期技术的确不需要很强,但是运营指标要好,销售要强。

红点创投是最早一批进入中国市场的美元基金之一,在美国市场,红点创投可谓是最专业的企业服务投资基金之一,而在中国红点创投对企业服务项目的投资显得很克制。2016年下半年,红点创投正式宣布设立中国品牌,将对企业服务领域有一定程度的侧重和倾斜。拓扑社就红点中国接下来的投资策略、投资标的选择等话题访谈了红点中国合伙人张涵。

 

红点中国品牌创立以后,红点的中国团队在企业服务方面的投资策略将产生什么变化?

 

红点的投资策略一直跟随市场情况进行调整,2012、2013年之前互联网行业的爆发点都在2C行业,但我们也投了几个2B项目,比如多盟广告、秒针系统等等,都实现了盈利并购,这些项目已经给了我们很多经验和启示。从2013年起,企业服务投资市场快速发展,我们看到了这个趋势,因此会调整资金的分配。原来分配给企业服务的资金很少,可能只有一成到二成,现在我们的目标是分配30%-40%,如果好项目很多,也有可能分到一半以上。红点的团队在企业服务方面也有很多积累,红点中国董事合伙人袁文达原来是英特尔(Intel)出身,我原来在半导体公司英飞凌(Infineon)任职,VP刘岚是华为出身,我们企业服务的技术和基因很强,投出的项目标的也不错,我们也知道怎么在国内做2B的生意,所以想在这个领域发挥我们的优势。今年开始,我们有能力投出更多项目,但是我们寻找投资标的的标准不会降低。

 

红点创投基本是美国市场最专业的企业服务基金之一,那么在美国市场的经验有哪些可以用在中国?

 

可以借鉴的是技术,在大的技术趋势方面,美国领先中国市场5年左右,那么我们就可以去借鉴一些经验教训来指导我们的公司,让他们少走弯路。但是中国市场更多的是和美国不一样,中国2B公司做业务的方式和商业模式,和美国完全不一样。在美国,知识产权是被认可的,花钱买软件是常识,中国企业服务没有这个传统,收费模式等问题未来都会很关键,这方面不能完全借鉴美国,所以中国的2B公司要做很多本地化的研究,比如商业模式怎么设计、销售策略怎么制定、渠道如何构建和管理、如何为产品和政府服务定价等等。因此中国中大型企业业务的研究里,销售和市场的比重很大,销售必须要强,技术和产品优秀为基础的保障下,一定要有非常强的销售和市场能力,我们做投资决策的时候这一块是很重要的评估环节。

 

这就聊到了红点选择项目的标准。那么红点的标准是什么?

 

除了销售能力之外,创业团队一定要用技术构建自己的门槛。因为2C的公司是有体量优势的,2B的市场占有会相对分散,没有那么强的马太效应,因此创业公司一定要有自己的技术门槛,而不是单纯靠用户量来构建护城河,因为2B生意周期太长,只能靠技术产品有一定的研发领先优势让别人在短时间内追不上。

 

技术在方向上具备足够的领先优势基础上,团队整体是否具有比较好的综合能力、技术的应用领域是不是市场空间足够大,都是决定我们最终决策的因素。技术、市场、CEO的凝聚力、管理风格、战斗力等,都会被我们权衡和评价。有些技术特别强团队我们不投,是因为我们最后要判断他们的业务体量是不是有可能在2-3年内做起来。中国与美国市场不一样,美国市场上,收购一个技术主导类公司可能不会看财报,直接看它的技术对自己有没有战略意义;但是在中国,收购技术类公司,不看财报几乎不可能,需要清楚这家公司有多少净利润、多少收入,业务能力对估值的影响还是比较大的。

 

这样看来,国内市场绝大多数的SaaS项目都不太符合这个标准,那么您怎么看SaaS?

 

SaaS是用另外一种方式去做业务。很多通用型SaaS服务技术门槛弱,但是如果能解决企业的强需求、产生价值,是可以不靠技术的,至少早期不是(后期可能是)。通用类的SaaS如社保、CRM等,早期技术的确不需要很强,但是运营指标要好,销售要强。SaaS要看几个关键点:能卖出去、用户确实在用、到期续费率、增值业务空间,这样价值才是长期存在的。看SaaS一定是看销售能力和用户粘度,很多SaaS做中小企业,而中小企业在通用性软件上直接付高费用很难,所以SaaS一定要知道怎么做业务拓展、未来业务还有哪些去收钱的空间,用户规模先到位,在下一个阶段再构建门槛;或者基于SaaS推出一些小微企业更趋之若鹜的功能,我们才会认可这个SaaS的商业模式和发展空间。

 

SaaS要先解决一个企业最刚性的、最嫌麻烦的、最想外包出去给别人做的需求,杀进去的时候就要杀得特别准、特别深,垄断的时候就有机会向其他业务进行延伸。切入的关键是要大幅度提高企业的效率,如果SaaS公司选的方向能做到这一点的话,或者解决某个大行业的特定需求,然后产品和服务非常好,才能往其他地方去转化。纯功能杀进去,转化能力不好也不行,而且转化的方向必须是和切点相关的,才能变成别人非常需要的、离不开的,这个时候你才能变成其他功能的渠道。

 

目前企业服务还是处在早期投资为主的阶段,中国早期基金非常多,那么红点遇到的竞争激烈吗?


竞争永远存在,既然中国早期基金非常多,那么我们凭什么能够赢得创业者的心?我们和创业者交流的时候,不会急于表现我们自己的经验和能力,而是先告诉他,我们投的多少公司是和你有上下游关系的,有多少客户是可以复用的,实际上我们正在形成我们自己的生态,而且很多被投公司之间可以自主形成协作。

 

在安全、大数据、云基础架构这几个方面,我们已经开始形成自己的生态,这几个方向我们都投了非常好的公司,他们相互之间非常了解,在行业里也有一定的影响力,创业者加入这个大家庭以后,大家可以一起避免走过太多坑。我们投资人会对创业者做非常频繁的沟通,在外围帮助创业者不断进行自我修正。因为我们处在一线,会看到各种机会,可以把新的机会和威胁第一时间给到创业者。

 

另外我们做了红点会,每隔两三个月就把我们已经投资的公司和想投资的公司聚在一起,做一个闭门的二三十人规模的活动。我们在行业里找问题专家,解答企业服务比较关注的招人、销售、做战略等问题,给大家做培训。我们会做非常细致的安排,比如这次活动一共讨论五个话题,创业者选2-3个,或者我知道创业者缺什么,就直接安排过去,专家和创业者的比例差不多是1比6,也就是1个专家和6个创业者交流,所以效率非常高。我们新投的和未来要投的公司也可以坐在一起交流,让这些公司感觉一下未来的环境。

 

您有哪些项目是得意之作?

 

很难说,因为手心手背都是肉。我们SaaS方面投的安全公司比较多,比如青藤云安全、芯盾科技、梆梆安全。青藤云安全是一个一站式托管的SaaS服务,通过Agent的方式直接打到服务器,直接把网络里的设备管起来,还会根据业务的特点来自动匹配安全方案。芯盾科技是做身份验证,比如来验证“你是不是你”,当我接入手机网银的时候,我可以用密码冒充你,但是这个时候通过芯盾科技的身份验证,可以验证是不是本人。这种服务每次用都会需要,是很高频的SaaS服务,非常垂直,但是未来所有构建了账户体系的公司都会需要这样的服务。

 

技术导向类的我们投了跬智科技(Kyligence)、星辰天合XSky、云杉网络等几家公司。以星辰天合XSky为例,创始人胥昕是个很不典型的90后创业者,也是红点在中国投的第一个90后。我认为他对创业方向和市场战略的思路,不是30岁以下的人能提出来的,有一种超乎年龄段的成熟,同时他选择的方向也是特别有潜力的、市场空间大的方向。经历上来说他跨越了传统IT和互联网,也做过创业公司合伙人,复盘和提升自己的能力特别强,另外他的感染力很强,能够影响人。星辰天合的CTO王豪迈比胥昕还小,但是他在开源存储方案Ceph社区中的影响力仅次于Ceph的所有者RedHat,还能做技术管理;市场和销售方面的翟静年过40,之前在Intel掌管整个中国区域的云计算市场,再往前是在RedHat从业10年。那么,胥昕作为一个90后,能够把经历那么丰富的人和经历非常简单的技术极客组成一个团队,这个团队和他个人的能力都被我们非常认可。

 

再说星辰天合的方向,我认为存储一定是非常好的方向。以前不需要这么多存储是因为没有那么大的信息量,现在信息的形式从文字到图片、多媒体、大数据、IOT、VR等等,数据量会越来越大,那么肯定会需要存储,有的需要七牛这样的公有云,有的需要私有化,结构化的数据就需要EMC华为等专业的公司。中国的存储市场份额也很大,去IOE给了很好的大环境,政策支持,企业客户有需求,也不想过于依赖巨头,因此创业公司有很好的窗口。那么,作为一个年轻的公司,星辰天合怎么让客户信任?他们有非常成熟的市场战略,首先基于Ceph做技术框架,在社区里做出影响力、引领社区的走向,同时自己保证自己具有把开源产品商业化的能力。同时,在Ceph社区里有影响力,和RedHat形成伙伴关系,逐渐就能和Intel、Dell这样的公司产生关系,能成为巨头的合作伙伴,那么本地客户对你的信任就非常强,这样的市场策略非常有效。

 

红点中国接下来会在企业服务的哪些方面有布局?

 

SaaS、云计算及基础架构、大数据及基础架构、AI、信息安全这五个方向我们会比较偏好,短期内机会非常多,中长期也看好发展。今年AI异军突起,我们一定会持续关注,觉得AI能够解决很多问题,出好的解决方案,但我们希望用AI直接解决一些刚需,而不是一上来就做一个聚合所有技术的机器人,更多关注的是技术的应用,如金融医疗等,切进一个垂直行业,真正产生价值,生命力会更长。信息安全是持续关注的,云和大数据我们也关注而且布局不错,我们对大数据的理解比较深刻,希望在大数据的基础上发展AI,因为大数据基础架构的后面是云基础架构,大数据基础架构的上面会运行AI,所以我们在整个大的产业链上会持续寻找机会。我们对通用型SaaS看的很多,但是没有大规模去投,主要也是在思考通用型SaaS的门槛能不能有效形成。而反观行业SaaS或者垂直领域的SaaS服务,我们是很看好的,在垂直行业内,SaaS要求对业务的理解或者技术门槛都有更高的要求,所以也是我们非常看好的方向。

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